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易鑫福州“销冠”扎堆,“争业绩”更要用心服务购车客户

发布时间:2021-08-12 10:18:36来源:
        “虎将帐下无熊兵”说的就是易鑫金融福州分公司金融经理林航和她团队。自2018年开始,林航团队一直蝉联易鑫华南“销冠”(销售冠军)位置,从未旁落。

 

华丽转身:40岁开启中场战事

 

易鑫福州分公司金融经理林航,是这支冠军之师的缔造者。2017年,已过不惑之年的林航毅然离开主机厂、选择加入易鑫,身边人都为她捏了把汗:“你这个年纪,重新开始很难”。

重启一行确实不易。林航拓展的第一个经销商就给她浇了盆凉水。经销商不接受汽车融资租赁业务,不管林航怎么介绍易鑫产品的优越性,老板就是不为所动。

偏偏,林航是个“不撞南墙不回头”的性子,认定的事要么不做,要么干到底。“本地有些小公司为了抢客户,做事挺出格的,经销商有排斥心理也很正常。”她坚信,自己能把易鑫专业、规范的汽车金融服务带给客户。此后相当长一段时间,林航就专注于干一件事:到各经销商门店直接和终端购车客户聊天,主动介绍易鑫产品。她希望通过激发购车客户的需求,从侧面撬动经销商的合作。

 

 

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图为易鑫金融福州分公司林航团队合影

 

在林航的坚持不懈下,陆续有购车客户要求了解易鑫的分期购车方案。有位主动找到林航的陈先生,最初还有些举棋不定,但等到他只花了3万块首付,当天就把爱车开走时,终于放下心来:“易鑫不仅灵活,时效还高,真是好产品。”

渐渐地,经销商亦看到了林航的努力,开始主动叫林航上门服务。很快,林航的单月业务量就突破了30台次。 趁热打铁,林航一连拓展了十几家合作经销商;碰到同事拿不下的门店,林航也主动揽了下来。

之后的一年多,林航一直保持着“销冠”头衔,让当初断言她不行的人,着实跌破了眼镜。

 

黄金三角集结:雄霸销冠不松手

 

2019年,林航升任经理,她开始着手组建团队。“罗马不是一天建成的,新同事要有能力、有目标,彼此拧成一股绳才能取得最终胜利”。

罗鸣健和郑君的加入,给了她相当信心。罗鸣健在4S店工作时就接触过易鑫的产品。被林航“挖”到易鑫后,有行业经验的罗鸣健上手很快,第一个月就成功服务了十几位客户。但接下来几个月,他的业绩却始终在十多单上下徘徊,仿佛顶着一个二十单的“天花板”,无法取得突破。林航也注意到罗鸣健陷入了瓶颈,主动帮他找问题、想办法。

林航发现,罗鸣健一直在就着老合作商“吃老本”,没有去开拓新的合作渠道。“小罗,有稳定客源是好事,但不能单指望一只鸡下蛋。”她鼓励罗鸣健把脚迈出去,亲自带着他拜访新展业的经销商。

“我之前害怕被拒,不敢出门跑业务。” 罗鸣健说:“但航姐说,伸手不打笑脸人,教我很多人际沟通技巧。”“走出去”的罗鸣健,拓展经销商的步伐越迈越大半年后,他的业绩竟然超越了林航,成为福州分公司第二位销冠。

 

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图为易鑫金融福州团队罗鸣健、林航和郑君(从左至右)

 

比罗鸣健晚来半年的郑君,是个“年轻,脑瓜子活”的新人。入职不到一个月,就能独立开展业务。原以为一切进展顺利,谁知有一天郑君主动找到林航。原来,因着“小郑是个新人,不相信他的能力”,之前分给郑君的好几家合作经销商已连续俩月只给零星几单业务,和以往的单量相差甚远,这让郑君有些手足无措。

林航明白,真正能说服合作方的,只能是实力。她挨个跟经销商打保票,“刷脸”请他们给郑君机会证明自己。郑君也没有辜负林航的期望,他出色地完成任务,服务过的客户都对他赞不绝口。经此,经销商对郑君大为改观,次月就给出了30多个订单,郑君也由此成为福州分公司新一代销冠,还一举打破之前的单月纪录。

 

“值班经理”:数个“销冠”背后的秘密

 

之后,销冠一直在林航团队接力,你方唱罢我登场。对于这个神奇的“黄金三角”,大家不由都好奇,“为什么他们团队就能霸着销冠的宝座呢”?

秘诀就是林航自创的“值班经理”制度。

升任管理岗后,林航工作倍增,出差是常事。以往她一离开,团队新人群龙无首,很多人不知道该干什么。结合自己带新人的经历,林航自创了一套“值班经理”制度,她外出时,由“小师兄”轮流担纲“临时经理”,负责管理团队、培养新人,以及分享自己的专业能力和实操经验。

罗鸣健和郑君是担任“值班经理”最多的“小师兄”。他们不仅要带着新人去经销商熟悉业务,下班后还要求大家在办公室一起学习“公开课”,将实战和线上课程有机结合起来。“这种以老带新的方法,不仅能帮助新人快速成长,也可以巩固老人们的业务能力。”林航说。

新员工黄丽钗,之前是一名全职妈妈,她就是在“值班经理”的指导下成长起来的。经过罗鸣健和郑君等“前辈”的轮番培训,黄丽钗的业务能力突飞猛进,一个月就完成了75个订单,一跃成为福州团队新一代破纪录的销冠。

“‘值班经理制度’就像课后辅导班,让我可以查缺补漏。”在黄丽钗心中,团队间有竞争,但更像个互帮互助的学习小组;大家只有一个目标,提升专业能力和服务水平,从而帮助更多福州居民轻松购车。

 

雄霸销冠这事儿,还要继续在林航团队上演。但在林航和她的团队眼中,目标不是跟数字较劲,而是要服务好每一位买车的客户,客户满意才是团队不断提升能力的终极目标。

 

(责编: 编审)

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